Odnosząc sie po kolei do poszczególnych poziomów oceny, które wymieniliśmy w poprzednim poście:
- i 2., czyli satysfakcja i uczenie się, są oparte wyłącznie na samoopisie i odnoszą się do rzeczy subiektywnych i niematerialnych. W przeciwieństwie do nich, poziomy 3., 4., i 5. odnoszą sie do materialnych rzeczy, czyli obserwowalnych zachowań i danych ilościowych.
Jak łatwo zauważyć, większość szkoleń, sesji coachingowych itd. jest ocenianych z poziomu 1. i 2. Tymczasem to poziom 4. jest tym, który najbardziej interesuje klientów – obecnych i przyszłych. Coaching, którego rezultatem jest większa zyskowność lub udział w rynku, niższe koszty operacyjne lub wyższa satysfakcja klienta ma większą wartość – postrzeganą i rzeczywistą.
Problemem – i jednocześnie okazją – jest to, iż wskaźnik ROI jest rzadko stosowany jako miara sukcesu!
Jak go zastosować? Służy do tego krótka i skuteczna procedura:
- Zdefiniuj cele.
- Oceń – zbierz odpowiednie dane, określające “punkt zero”.
- Zaplanuj działania, pozwalające osiągnąć te cele. Zawrzyj w nich ilościowe miary sukcesu.
- Wykonaj plan.
- Oceń rezultaty. Czy udało się osiągnąć to, co zakładaliśmy?
Ilościowa miara sukcesu to coś, co da się zmierzyć i ująć liczbami. Załóżmy, że przedstawiciel handlowy zbiera tygodniowo zamówień na 1 000 zł. Jeśli zwiększy wartość do 1 300 – znaczy poprawił swoją efektywność o 30%. Co więcej, ten postęp da się “upieniężyć”, czyli przeliczyć na konkretne pieniądze. Jeśli koszt szkolenia tego sprzedawcy wyniósł 500 zł – ROI wyniósłby 240%.
Powered by ScribeFire.
Tagi: coaching, doradztwo, sprzedaż, wskaźniki finansowe
